Cómo aumentar tus ventas en 4 pasos.

Este artículo contiene algunas recomendaciones poco ortodoxas que no vas a encontrar en los manuales de escuelas de negocios. Te explico lo que según mi experiencia personal funciona a la hora de aumentar tus ventas, simplificado al máximo para ir al grano. Son técnicas de marketing simples, prácticas y eficaces. No tienes por que aplicarlas todas, y te llevará entre una y dos semanas ver resultados.

Antes de empezar, una reflexión. 

Aumentar las ventas debe ser el Santo Grial de todo empresario: un proceso de búsqueda continua y nunca plenamente satisfecha. Una empresa vive de sus ventas y estas deberían ser el foco de toda la organización, y sin embargo a menudo veo justamente lo contrario: se considera la venta como un mal necesario para sostener la organización, y al vendedor se le ve cómo un vividor que engatusa al jefe para estar todo el día en la calle, probablemente yéndose de cañas a cargo de la visa de la empresa.

Vender no es una actividad independiente del resto de la empresa, es la parte final de un proceso que empieza con el diseño de un producto o servicio y al contrario de lo que se piensa, no termina con su entrega, sino que continúa mucho más allá. Los vendedores que no consideran el servicio postventa como parte de su trabajo suelen dejar detrás de sí muchos clientes enojados que nunca les volverán a comprar.

Tradicionalmente las empresas han centrado su atención en construir el producto, “porque un buen producto se vende solo”. Por supuesto…. en el mundo de Oz, quizás. En este, vende más el que vende mejor, no el que tiene el mejor producto.

Entonces, si no es la calidad, ¿qué dirige las ventas?

1. ANÁLISIS: las tres claves. 

Todo lo que te voy a decir en este paso se resume en la frase que pongo al final, y que no te digo ahora porque luego tendrá mucho más sentido para ti. Debes encontrar las tres claves que marcan el camino de las ventas. Si aciertas o no, es irrelevante: lo importante es que descubras si tus suposiciones son ciertas, bien para seguir avanzando, bien para modificarlas rápidamente y probar otras.

Primera clave: ¿quién está dispuesto a pagar por lo que ofreces?

Y lo siento, pero no. Cualquiera no es la respuesta. Plantéatelo así: ¿quién está pagando dinero actualmente por lo que ofreces? Y no me refiero a ofrecer exactamente lo mismo que tu, sino algo que supla la misma necesidad.

Un truco muy útil es identificar los clientes de tu competencia. Debes concebir a la competencia en un sentido amplio: puede que ofrezcan un servicio o producto que no tenga nada que ver con el tuyo. Una bolera, un cine y un circuíto de karts pueden competir entre sí por llenar la tarde del sábado de un grupo de amigos, y en época de crisis un restaurante de playa en verano está compitiendo con la comida precocinada de un supermercado de la ciudad de origen de la mayoría de las personas que llenan  esa playa, y que puede estar a 150 km. Puede que tus clientes estén en un lugar que no sospechabas, y es crítico identificarlos.

Segunda clave: ¿cómo son tus clientes?

Me refiero a la mayoría de tus compradores, o al menos los que te dan la mayor parte de tus ingresos. ¿Son empresas, instituciones, profesionales independientes o consumidores?, ¿dónde acuden para comprar? (centros comerciales, tiendas, google, portales de compras como Amazon o eBay, preguntan a otras entidades,…), ¿cómo les gusta pagar? (al contado, con tarjeta, con paypal, a 30 días, nunca…), ¿qué tipo de compra realizan? (impulsiva o racional,  licitaciones o invitaciones, …), ¿qué franja de edad tienen?, ¿suelen comprar otras cosas relacionadas con lo que ofreces?, si la respuesta es sí, ¿qué, dónde, cuándo y a quién?, ¿cuánto se suelen gastar?, y la pregunta del millón….

Tercera clave: ¿por qué te dan su dinero tus clientes?

Hay muchísimas motivaciones para comprar algo: para ganar estatus, por sentirse parte de algo, para ahorrar tiempo o dinero, por que es bonito, por que es más rápido/resistente/eficaz, porque la experiencia de compra es agradable/divertida/excitante, porque ofreces confianza, etc.  ¿Qué motiva a tus usuarios?

Básicamente, la gente compra para ganar algo (ahorro, comodidad, diseño, etc.) o por evitar algo (problemas, perder algo, riesgo, etc.). Tienes que ser consciente de lo siguiente: tus clientes te compran a ti por motivos que pueden diferir de los que les hace comprar en la competencia. Un ejemplo: si te compran por que tu comercial inspira confianza aunque seas más caro, más te vale que no se vaya de tu empresa, o te quedarás sin clientes y sin comercial.

Una vez tengas esto claro, puedes pasar a la fase 2 😉 Pero recuerda….

Ningún viento es favorable para el barco que no sabe dónde va.

Ahora tiene más sentido, ¿verdad?

2. DISEÑO: una proposición indecente.

Es la hora de preparar tu oferta de valor para el cliente, una que no quieran rechazar. Primero tienes que averiguar si vendes perfumes o medicinas, y me explico. ¿Lo que ofreces soluciona un dolor de tu cliente, es algo que necesita? Entonces vendes medicinas. Si lo que ofreces es algo que no necesita pero quiere tener, vendes perfume. Ojo: un producto necesario pero que se puede comprar en cualquier parte, es un perfume (por ejemplo, la comida).

Averiguar esto tiene una importancia crucial, porque la forma de vender es muy diferente. En las medicinas lo importante es la intensidad de “dolor” que eres capaz de aliviar, y el precio es un factor más secundario. En los perfumes, el precio es determinante, puesto que es algo sin lo cual puedes pasar.

Como hacer una propuesta de valor para productos o servicios medicina:

• Identifica el grupo de clientes a los que más “dolor” les puedes aliviar.
• Evalúa el coste que actualmente pagan por su problema (en efectos y en dinero), y comunica cuánto se ahorrarían por la compra de lo que ofreces.
• Presenta tu precio y el periodo de amortización.

Cómo hacer una propuesta de valor para productos o servicios perfume:

• Identifica el grupo de clientes que más desean tener lo que vendes, que serán quienes actualmente estén comprando a la competencia el equivalente más caro.
• Averigua por qué lo compran: diseño, estatus, ahorro, comodidad…
• Vende tu producto o servicio enfocándolo desde ese punto de vista, y conviértiendo esa motivación en tu factor diferencial. Pon el punto de mira en las emociones. Esto es MUY complejo, no se trata de explicitar lo que ofreces, sino de transmitir ese valor. Ejemplo: L’oreal ofrece calidad en el producto, pero vende autoestima: Porque yo lo valgo.

Ejemplo perfecto de lo que no hay que hacer para vender. 

3. EJECUCIÓN: Luke, yo soy….tu padre. 

Una vez que sabes quien es tu cliente objetivo, donde suele estar, qué busca y qué le vas a ofrecer, la siguiente fase es presentarle tu magia. Esto puedes hacerlo entrándoles al cuello o siendo más sutil y dándote a conocer, para cuando bajen la guardia hacerles esa oferta que no puedan rechazar.

Aquí van algunas formas de hacerlo:

• Clientes localizados en una zona geográfica: no lo dudes ¡a por sus buzones! No por antigua la técnica del buzoneo es menos efectiva. Barata, rápida y eficaz. ¿Qué más puedes pedir? Si tu producto o servicio es complementario de otro, llega a un acuerdo con esa otra empresa y buzonead el mismo díptico compartiendo espacio y gastos.
• Clientes pertenecientes a un gremio: asegúrate de estar en las reuniones, revistas, foros o webs que estos profesionales consulten habitualmente. Si no tienes dinero para publicidad, llévate un puñado de tarjetas, cuélate en el evento y empieza a repartirlas como si no hubiera un mañana, o haz comentarios en cualquier post de la web y aprovecha para vender tu paño.
• Clientes que comparten un interés relacionado con tu empresa: crea un blog. Sé que me repito más que el ajo, pero si es blanco y en botella….  Es más, dentro de ese blog, redacta un minilibro sobre el tema (10 páginas y vas que ardes), y ofrécelo gratis. Pide el correo para enviarlo y …¡voilá! Tras enviar el libro y pedir permiso para enviarles información relacionada, empieza a enviarles ofertas sobre el tema que les interesa.
• Clientes que compran cosas caras en el local de la competencia: ponte con una carpeta en la puerta, di que estás haciendo una encuesta y tras anotar sexo, edad, formación, municipio y barrio de residencia y algún dato más cómo porqué van a comprar a ese local, diles que por participar les vas a ofrecer un regalo, y que para ello te tienen que dar un correo o teléfono. Ofréceles una promoción con lo mejor que tengas, y roba clientes sin pudor a la competencia. Nunca un cliente nuevo supo mejor que cuando es robado a la competencia….
• Clientes que compran cosas baratas el local de la compentecia: si lo tuyo no es la venta de bienes o servicios de lujo sino el volumen, ve al grano. Ponte a repartir publicidad en un lugar cercano a la tienda de la competencia. Mejor si no te ven directamente desde el local, te ahorrarás alguna puñalada por la espalda.
• Clientes que usan internet, aunque no sea para comprar tu producto o servicio. Doy por hecho que tienes una página web o un blog de tu empresa. Si no es así, estás tardando en hacerte una. No hay excusas, el dominio te cuesta 7 € al año, y hacerte un blog con wordpress o blogger y redireccionarlo al dominio te cuesta 10 €. Te gastas mucho más en vicios, así que no racanees con lo que te va a dar de comer….
  • Si tu clientes es empresa, compra publicidad en linkedin y google adwords, pasa del resto de las redes sociales, no son para vender. 
  • Si tu cliente no es empresa, tiene entre 20 y 50 años y usa internet, ve de cabeza a facebook. Ninguna otra red social segmenta mejor. 

4. MEDICIÓN Y APRENDIZAJE: el día de la resaca. 

Es la hora de sentarse y repasar tranquilamente lo que has hecho y averiguar en qué te has equivocado. Por que te vas a equivocar, tus ventas siempre pueden crecer más y puedes hacerlo mejor.

Haz un listado de todas las suposiciones que has usado en el proceso, en cada una de las fases. La mayoría de las cosas que damos por ciertas en realidad solo son suposiciones, y no distinguir una de la otra puede tener efectos dramáticos para tu negocio.

Con todo lo que has aprendido en el proceso, intenta definir qué suposiciones eran erróneas y modifica tus acciones en función de lo anterior. Encuentra también qué errores has tenido en la ejecución de las tareas, y cómo puedes mejorarlos. Ahora ponte manos a la obra.

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Una última advertencia:

Lo más importante del todo el proceso es que sea RÁPIDO. Lo que hará aumentar tus ventas es que el proceso análisis-diseño-ejecución-medición sea lo más rápido posible, para poder aprender de cada ciclo de ejecución. Y recuerda:

Hecho es una palabra mucho más hermosa que perfecto.